Profissão: Atendimento.

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A ARTE DA PROSPECÇÃO

Este é um campo muito restrito entre os profissionais de Atendimento. Muitos não fazem captação de novos clientes. Ainda são os sócios das agências com vocação para o Atendimento que abrem novos negócios e prospectam contas. Há muita coisa em jogo. Este é um tema amplo e de múltiplas abordagens. Envolve carisma, conhecimento de mercado, capacidade de sedução, conhecimento técnico, bom relacionamento interpessoal, sensibilidade. Prospectar é uma ciência.

Passando de Suspects a Prospects

Vamos começar pela identificação de quem pode ser um cliente potencial. Alguns autores chamam de Suspects aqueles clientes que sequer sabem que você existe, mas que você já identificou como sendo alguém interessante de trabalhar, ou seja, alguém com dinheiro ou forte potencial de crescimento. A coisa começa das formas mais variadas. Não há regras. Às vezes, é uma notícia ou um anúncio no jornal que desperta a sua atenção para uma determinada empresa. 
Publicitários que fazem prospecção adoram olhar os anúncios das outras agências como um predador adivinhando a jugular. O menor erro, um anúncio feio ou burro, tudo pode dar aquela certeza de que aquele cliente deve ser visitado. Uma errata então! É certeza de que algo vai mal. Outra fonte natural de suspects são os “pombos correios”: fornecedores e profissionais de veículos. Eles fazem uma espécie de polinização da publicidade, levam de uma agência para a outra a informação de que este ou aquele anunciante está descontente ou procurando agência. Do mesmo modo que também espalham boatos sobre problemas e dificuldades das agências com seus clientes. Aí as moscas começam a voar atrás de informação. Se você quer agendar uma reunião procure os nomes certos, descubra possíveis contatos, investige a vida, os problemas, as estratégias e movimentos de mercado daqueles suspects. Aí entra um ponto nevrálgico: o primeiro contato. O momento em que o cliente passa de Suspect para Prospect.
Se puder, tente chegar através de uma apresentação pessoal, quero dizer, através de alguém que lhe apresente para ele. Esta é a maneira mais confortável. Mas na grande maioria das vezes você terá de chegar de cara limpa, ou melhor, na “cara dura” e você mesmo apresentar a si e a sua empresa. Se a dica for certa e o cliente estiver realmente selecionando agência, você quase com certeza conseguirá uma agenda para fazer esta apresentação.

O processo de prospecção de uma conta de grande porte pode levar anos se o suspect não tem planos de trocar de agência. Neste caso, pode ser um trabalho de aproximação e convencimento lento e de sedimentação de ideias. Mas o Processo também pode ser rápido quando realizado através de Concorrências. As Concorrências podem ser públicas (Licitações Públicas) quase sempre para órgãos de governo, prefeituras e empresas paraestatais (autarquias e regimes mistos) ou as concorrência privadas, realizadas por empresas privadas para seleção de sua agência.